ТОП 10 лучших статей российской прессы за
Май 5, 2021

Во-вторых, СДЭК последние десять лет растет почти на 50% ежегодно. По собственным данным компании, в прошлом году она занимала около 10% рынка коммерческой логистики и второе место по географическому охвату доставки после «Почты России». И если среди логистических операторов в сегменте в2в лидером по доставке документации и грузов юридическим лицам является компания «Деловые линии», то в сегменте в2с, когда товары доходят до физических лиц, первенство принадлежит СДЭК.

Амбиции СДЭК высоки: ее мечта — стать глобальной компанией, чтобы собственные курьеры присутствовали на всех континентах (сегодня филиалы СДЭК есть в 25 странах, а доля международного бизнеса в портфеле компании составляет около 7%). Конкретные планы на 2021 год — модернизация IT-платформы для улучшения обработки данных, что должно повысить качество услуг и эффективность операционной деятельности, запуск в эксплуатацию собственного складского комплекса в Санкт-Петербурге (его строительство начато в феврале) и активное развитие сети постаматов. В дальнейших планах — организация новых направлений, например мейлфорвардинга — доставки посылок из зарубежных интернет-магазинов российским потребителям. Кроме того, СДЭК намерена вывести собственный маркетплейс на международный уровень, чтобы помогать своим зарубежным франчайзи в продаже их услуг клиентам.

Дороги до потребителя

Основные три направления, в которых сегодня работает компания СДЭК, — это логистическое обслуживание интернет-магазинов и доставка посылок конечным потребителям (в2с, доля направления в выручке компании составляет 67%), отправление посылок между физическими лицами (доля в2с в выручке компании — 19%) и доставка документов и грузов для юридических лиц (доля в2в — 14%).

Начинала свою работу СДЭК двадцать лет назад, как и большинство логистических компаний в то время на рынке, с в2в-направления. В то время сегмент электронной коммерции только зарождался, а с частными лицами курьерские компании еще не работали. На данном этапе доля СДЭК на отечественном рынке курьерских услуг b2b небольшая — около 1,5%.

Несколько лет назад компания переключила свой интерес на b2c-рынок, и это стало поворотным пунктом в ее развитии. Впрочем, ее внимание к этому рынку было приковано всегда. По воспоминаниям основателя и генерального директора СДЭК Леонида Гольдорта, на появление его бизнеса повлиял маркетплейс Amazon, который на тот момент едва появился на американском рынке и бурно рос. Господин Гольдорт запустил свой интернет-магазин «Корзина.ру», где пробовали торговать продуктами питания, и столкнулся с тем, что доставлять товары некому, поэтому даже сам развозил курицу по домам. В результате этого опыта он пришел к выводу, что сначала нужно организовать компанию по доставке. Так и появилась СДЭК.

Когда россияне начали постепенно заказывать товары из интернет-магазинов, СДЭК одной из первых среди логистических игроков оперативно включилась в рынок е-com-отправлений и сейчас является одним из лидеров рынка. По ее собственным данным, в 2020 году СДЭК совершила порядка 35,5 млн отправлений в сегменте b2c, среди логистических операторов ее доля на рынке составляет 22–23%.

СДЭК сотрудничает более чем с 100 тыс. интернет-магазинами, среди которых Leroy Merlin, Adidas, Citilink. Курьерская компания предлагает им свой базовый продукт, который, помимо услуги доставки, включает в себя комплекс дополнительных услуг: это возможность многоместных отправлений грузов, частичного выкупа, примерки товара и клиентского возврата. В том случае, когда магазинам требуется персонализированная программа, в базовый сервис добавляют специфические опции. Например, в прошлом году СДЭК пришлось разрабатывать условия и стандарты по перевозке и доставке ювелирных изделий.

Ровно год назад на основе в2с СДЭК стала развивать фулфилмент — комплексную услугу по сопровождению интернет-магазинов, предусматривающую весь перечень складских и транспортных услуг. Пока что прием, обработка, комплектация, упаковка, хранение и доставка заказов автотранспортом и пешими курьерами выполняется силами компании на арендованных площадях. В текущем году СДЭК намерена запустить в эксплуатацию собственный складской комплекс в Санкт-Петербурге — его строительство начато в феврале, а уже в конце весны планируется закрыть корпус здания. Инвестиции в складскую коробку класса А оцениваются в 700 млн рублей. В дальнейших планах — запустить услугу фулфилмента на базе собственных логистических центров в Новосибирске, Краснодаре и ряде других российских городов.

СДЭК оперативно отреагировала на взрывной рост продаж между физическими лицами, наблюдающийся в последние годы в стране, и предложила потребителям делать отправления друг другу через широкую сеть офисов компании. Сейчас у физлиц наибольшей популярностью пользуется услуга «Посылочка», ен внедрили два года назад. На сегодня это наиболее динамично развивающийся продукт в компании (рост за 2020 год — более 300%). Суть его в следующем: клиенту не требуется производить дополнительных измерений и взвешиваний своей посылки, вместо этого предлагается воспользоваться типовыми коробками: все, что туда размещается, может быть отправлено между пунктами выдачи заказов СДЭК. К примеру, в маленькую посылку размера S помещаются книги, бижутерия, набор открыток (ее отправка, в зависимости от дальности региона, стоит 300–450 рублей), посылка размера М — для вещей вроде одежды, детских игрушек (400–650 рублей), посылка L — для верхней одежды, мелкой бытовой техники (650–1150 рублей). «Сейчас по скорости роста продукта “Посылочка” и по обратной связи от наших отправителей и получателей мы понимаем, что для нас это важный и ценный опыт не столько в смысле доходности, сколько по выстраиванию лояльности конечных потребителей. Можно прогнозировать, что в дальнейшем наши клиенты из с2с будут также искать интернет-магазины с возможностью получения товаров именно в СДЭК», — поясняет директор по продажам СДЭК Андрей Мякин.

Инициатива поощряема

Активное развитие в b2c- и с2с-сегментах невозможно без большого числа пунктов выдачи заказов и офисов компании и большого территориального охвата. Компания решила использовать классическую франчайзинговую модель в создании пунктов выдачи и доставки. Первые договоры с франчайзи были подписаны чуть больше десяти лет назад. Сейчас курьерская сеть внутри России покрывает более 40 тыс. населенных пунктов, в них расположено более трех тысяч пунктов выдачи заказов (из них 24 — собственные). Впрочем, если сравнивать франшизу СДЭК по количеству новых отделений, то она хоть и входит в топ-10 сетей по количеству пунктов выдачи и постаматов, но пока отстает от других игроков рынка (за последний год СДЭК по этому показателю переместилась с 17-го места на 9-е). Для сравнения: у «Почты России» 42 тыс. отделений, у маркетплейса Wildberries — более 20 тыс., у недавно открывшейся службы доставки 5Post (в составе X5 Retail Group) — 11 тыс. По итогам текущего года у СДЭК прибавится еще 500–600 отделений.

По схожей франчайзинговой модели развиваются практически все логистические компании, такие как PickPoint, Boxberry, Hermes, а также маркетплейсы Wildberries и Ozon. Последние три-четыре года СДЭК закрепилась в лидерах наиболее популярных франшиз, прежде всего как недорогой и быстроокупаемый проект. К примеру, из расчета на первые три месяца работы франчайзи СДЭК потратит около 700 тыс. рублей. Паушальный взнос, который единоразово платится за использование бренда, составляет от 50 до 200 тыс. рублей, аренда офиса — 150 тыс. рублей, меблировка и оснащение офиса — 150–200 тыс. рублей, фонд оплаты труда на двух сотрудников — 150 тыс. рублей. На основе анализа более 300 своих франчаизи в СДЭК подсчитали, что выход на точку безубыточности происходит уже спустя полгода после открытия, инвестиции окупаются примерно за год, рентабельность фиксируется на уровне 30%.

Финансовые условия большинства франчайзинговых предложений на рынке логистики похожи, но есть и различия. В СДЭК, например, роялти — ежемесячные выплаты за пользование брендом — начисляются не с первого месяца работы, а с седьмого, после выхода на точку безубыточности, при этом не в фиксированной сумме, а в виде процентов от прибыли франчайзи. Своим конкурентным преимуществом в компании считают специальные льготные условия для предпринимателей, которые стремятся развивать бизнес в небольших населенных пунктах, что другие игроки рынка предлагают редко. К примеру, по программе «Райцентр» предусмотрен возвращаемый депозит вместо паушального взноса.

Войти во франчайзинговый бизнес по логистике довольно просто: необходимо следовать стандартам компании и иметь стартовый капитал.

Свою прибыль франчайзи СДЭК получают из двух источников. Прежде всего это комиссия за логистические операции: прием, выдача, забор, доставка отправлении. Вторая статья доходов франчайзи — привлечение новых клиентов, например путем холодного обзвона интернет-магазинов, которые ранее не работали с курьерской компанией; в этом случае франчайзи зарабатывают на разнице между ценой тарифа головной компании и себестоимостью доставки заказов своих клиентов.

Но главное, что отличает франчайзинговое предложение СДЭК, по мнению самой компании, — максимальная гибкость. Бизнес зависит от самих предпринимателей, чьи инициативы стараются не ограничивать. К примеру, сейчас внутри сети среди франчайзеров по целому ряду экономических показателей лидирует Кемерово, где работает очень активная предпринимательница, которая нанимает менеджеров по продажам и ищет партнеров по всей России.

Благодаря инициативам франчайзи в компании появилось направление мейлфорварда, идею которого предложил предприниматель, развивающий бизнес СДЭК в США. А недавно франчайзи из Перми запустил первый в мире автомобильный пункт выдачи заказов. Такой ПВЗ удобен своей мобильностью: за несколько минут до приближения к ПВЗ клиент отправляет сотрудникам номер своего заказа, которые проверяют его наличие, и, когда клиент подходит к пункту выдачи, ему выносят груз. Не исключено, что вскоре новый формат, если он докажет свою востребованность на рынке, станет частью франчайзингового предложения во всей сети.

Постаматы и фулфилмент

В настоящее время акцент в развитие сети СДЭК перемещается с ПВЗ на другие ключевые направления: развитие постаматной сети — этот формат логистических услуг на рынке уже неотъемлем и востребован, а также развитие фулфилмент-направления для обеспечения самого главного рыночного запроса — возможности доставки посылки в тот же или на следующий день. И третья цель — оптимизация логистических и складских процессов, повышение эффективности операционных мощностей, складов, магистральных перевозчиков, курьеров, сортировочных линий и центров. По мнению Андрея Мякина, из-за бурного роста компании сегодня все эти составляющие необходимо увеличивать пропорционально, чтобы избежать логистических коллапсов.

Сейчас СДЭК стремится переориентировать свою внутреннюю структуру доставки. Если раньше в основном доставка осуществлялась до двери потребителей, то сейчас — до ПВЗ и в большей степени до постаматов, откуда посылку можно забрать бесконтактно. Сеть постаматов OmniCDEK начала работать в сентябре прошлого года, к настоящему времени установлены и функционируют около 500 устройств — например, в Белгороде уже 23 постамата. В постаматы доставляются товары более чем из 76 тыс. интернет-магазинов, а также с ведущих маркетплейсов. К концу 2021 года планируется расширить сеть постаматов в четыре раза (свыше двух тысяч), причем как в России, так и за рубежом.

Отличие постаматов СДЭК от постаматов других игроков рынка в том, что они созданы в сотрудничестве с американской компанией Omnic, разрабатывающей кросс-индустриальные инновации. Прежде всего инновации связаны с развитием роботизированных сервисов коммуникаций — например, чтобы клиент мог получить свою посылку быстро и бесконтактно с помощью голосового помощника.

Второе большое перспективное направление деятельности СДЭК связано с формированием региональных складов компании — и этим она принципиально отличается от конкурентов, многие из которых сфокусировались лишь на московском рынке. Поначалу крупнейший склад СДЭК площадью 40 тыс. кв. м находился в Домодедове. Однако такая централизация привела лишь к усилению конкуренции на рынке, поэтому около двух лет назад было решено сменить траекторию развития и начать осваивать новые территории, минуя столичный регион. «Наша идея заключается в том, чтобы уйти от перевозки грузов через столицу, поэтому сейчас мы строим хаб в Санкт-Петербурге. Это снизит себестоимость нашей логистики, обеспечит большую сохранность грузов, и мы сможем доставлять грузы в другие регионы в более короткие сроки», — комментирует директор СДЭК в Санкт-Петербурге Надежда Тайц.

В СДЭК разработали быструю и дешевую схему региональной перегрузки (эта тема актуальна для всей электронной коммерции, особенно в плане перевозки наиболее ценных крупногабаритных грузов). Так, по словам председателя совета директоров СДЭК Евгения Цацуры, из Санкт-Петербурга действует свыше 16 авианаправлений — Сочи, Краснодар, Владивосток и проч., без захода в Москву, грузовой отсек самолетов почти всегда полупустой, а значит, компании больше защищены от рисков невылета своих грузов. На сегодня СДЭК — один из крупнейших логистических партнеров авиакомпаний «Аэрофлот», S7, Utair, «Уральские авиалинии», благодаря чему может оказывать услуги более мелким логистическим компаниям, осуществляя перепродажу выкупленных объемов у авиаперевозчиков.

Впрочем, сейчас проект фулфилмента СДЭК находится в зачаточной стадии, пока у компании порядка 70 клиентов.

«Мы предоставляем логистические услуги по всей России, в стадии запуска находится десять фулфилмент-центров — и такой географии точно нет ни у одной курьерской компании. Каждый фулфилмент базируется на месте нашего якорного подразделения (крупнейшего склада компании в регионе) или в непосредственной близости от него, куда приходят посылки и откуда они разъезжаются дальше по ПВЗ. По этой причине у компании отсутствует временной лаг между упаковкой груза и передачей его в доставку — это наше первое конкурентное преимущество. И второе — документальное оформление: если интернет-магазины имеют базовый договор доставки СДЭК, то благодаря интеграции программного обеспечения в личном кабинете клиентов принимается оферта и фактически активизируются условия работы в рамках договора фулфилмента», — рассказывает Андрей Мякин.

Наличие перевозочных и складских мощностей позволяет компании оперативно управлять сроками доставки. «Всем интернет-магазинам интересно, чтобы они оформляли как можно больше заказов в течение суток. К примеру, если заказ принят до 21:00, то, как правило, интернет-магазин сначала сам готовит его к отправке, а затем мы забираем груз до 23:59. Дальше груз едет на наш сортировочный центр, где автоматизированно идет сортировка по направлениям. Затем посылка уходит по автомагистрали или самолетом в зависимости от выбранного режима до пункта выдачи либо до двери конечного потребителя», — рассказывает Андрей Мякин. Благодаря такой схеме перегрузки СДЭК стремится, чтобы посылка доставлялась до потребителя как можно быстрее, даже если она идет из Центральной России в Хабаровск.

Ценовая политика компании ориентирована на средний ценовой сегмент — наиболее востребованный на рынке. Цены на ее услуги чуть выше или сопоставимы с ценами «Почты России», но при этом СДЭК предоставляет своим клиентам более широкий комплекс услуг. Вместе с тем стоимость услуг СДЭК на доставку ниже, чем у премиальных игроков, например у DHL, при этом качество и скорость доставки, обеспечение сохранности грузов остаются на стабильном высоком уровне.

Преимущество СДЭК в том, что она находится на стыке услуг, которые предоставляет фулфилмент и курьерская служба. «Как правило, на сторонний фулфилмент должна приехать машина и забрать этот груз, чтобы довезти его до курьерской службы. Поскольку наши курьерские службы базируются в наших же распределительных центрах, на этом плече происходит как экономия денег, так и времени, потому что наша комбинированная услуга доставки плюс фулфилмент делает схему доставки товаров для конечных потребителей дешевле и быстрее», — говорит Андрей Мякин.

Сегодня на рынке интернет-торговли на первый план выходит кооперация всех игроков. По сути маркетплейсам, которые развиваются с большой скоростью, не так уж просто заниматься логистикой — требуется содержание большой инфраструктурной сети, чтобы обработать те объемы грузов, которые к ним приходят. В результате формируется новая модель взаимоотношений маркетплейсов с логистическими операторами: к примеру, недавно на своей площадке Ozon объединил целый пул операторов — «Почту России», DPD, Boxberry и др. Теперь интернет-магазины сами выбирают логистику, которую им удобнее использовать.

Свободная торговля на CDEK.Market

Однако мечты об «Амазоне» все это время не оставляли владельцев компании. Логистика — это только первый шаг на пути к ее реализации. О создании собственного маркетплейса компания заявила еще несколько месяцев назад, сейчас он находится в стадии отладки и запуска. По замыслу разработчиков, основное отличие CDEK.Market от конкурентов — здесь нет абонентской платы для партнеров, которую обычно платят за присутствие товаров в каталоге маркетплейсов и их реализацию. В СДЭК главенствует принцип «свободной торговли»: продавцы сами могут устанавливать цены и скидки на свои товары. Планы развития маркетплейса на 2021 год: доработка необходимого функционала, разработка мобильного приложения для iOS и Android, интеграция услуги фулфилмента для продавцов — участников проекта и проведение масштабной рекламной кампании.

Создавая собственный маркетплейс, СДЭК хочет использовать свою логистическую инфраструктуру по максимуму. «Для нас это возможность поддержать наших клиентов, фактически бесплатно предоставить им еще один канал дистрибуции. Если за время нашей работы мы создали собственную базу лояльных потребителей, то почему бы не предложить им товары, которые есть у других участников нашего проекта, разместив их на собственной электронной витрине? Мы хотим создать маркетплейс как поддерживающий инструмент полного цикла в рамках нашей единой экосистемы. И для этого нам не требуются большие инвестиции или покупка трафика, так как мы приходим к этому самостоятельно, развиваясь органическим путем», — рассказывает Андрей Мякин.

Логика СДЭК понятна: подобное предложение выгодно и интернет-магазинам. Как правило, онлайн-ритейлеры ищут любую возможность, быть максимально представленными на просторах интернета для конечных потребителей. И если продавцы представляют свои товары на основных маркетплейсах, собственном сайте, в социальных сетях, то почему бы им не воспользоваться трафиком дополнительной аудитории, что фактически в качества бонуса предлагает своим клиентам курьерская компания?

CDEK.Market зарабатывает на доставке, а не на процентной комиссии, как другие маркетплейсы. Формально маркетплейс СДЭК — это надстройка над основным бизнесом по доставке посылок. Сама интернет-площадка не думает о логистике и складских операциях, поскольку эти задачи решают другие бизнес-единицы СДЭК. Основные затраты CDEK.Market — разработка программного обеспечения. Руководство СДЭК рассчитывает, что площадка будет самоокупаемой за счет роста числа заказов и небольшой «добавочной стоимости», то есть платы за успешный заказ (расчетная величина стоимости обслуживания одного заказа для клиентов — 20 рублей).

Между тем пока с точки зрения конечных потребителей сам маркетплейс проигрывает другим игрокам — прежде всего Wildberries и Ozon, которые сделали ставку на бесплатную доставку в свои ПВЗ. СДЭК берет плату за доставку с потребителей, в результате чего доставка, к примеру, небольших товаров, нередко оказывается дороже самих товаров. В целом при сравнении аналогичных товарных категорий цены маркетплейса СДЭК тоже оказываются существенно выше, чем у конкурентов.

Впрочем, в СДЭК отвечают, что на данном этапе подобное — вопрос модели. Пока маркетплейс молодой и только набирает обороты, поэтому для его становления приходится больше вкладываться не в трафик, а в увеличение конверсии. Условно говоря, сейчас интернет-магазинам раздаются купоны на определенное количество бесплатных отправлений. Когда же площадка созреет до того состояния, когда надо управлять самой конверсией выкупа, на маркетплейсе будут задействованы и другие инструменты, выгодные и конечным потребителям.

IT-системы на вырост

Основные риски СДЭК заключаются в усилении конкуренции на рынке курьерской доставки товаров. На данном этапе среди логистических операторов компания чувствует себя свободно. Однако если рассматривать рынок электронной коммерции, то сегодня активную позицию на нем занимают маркетплейсы. Если еще два года назад СДЭК обгоняла Wildberries по объему доставок посылок из интернет-магазинов, то за 2020 год лидер маркетплейсов в России доставил 34% посылок, а все логистические операторы, включая СДЭК, — 23%. Сопоставимым образом виде росли и франчайзинговые отделения маркетплейсов и логистических игроков.

С другой стороны, на рынок доставки товаров выходят крупные компании из непрофильного бизнеса. Два года назад активно заявила о себе компания «Сберлогистика», которая открывает свои пункты выдачи и доставки товаров на базе отделений Сбербанка. В прошлом году, во время пандемии, на рынок вышла компания 5Post («дочка» Х5 Retail Group). С такими компаниями приходится постоянно конкурировать с точки зрения эффективности — снижать себестоимость доставки, наращивать пул лояльных потребителей и т. д.

Следом за ними на пятки СДЭК наступают и международные лидеры — например, сейчас на российский рынок доставки товаров выходит «Цайняо» (логистическая платформа AliExpress). Постаматы китайского лидера появляются буквально везде, даже в жилых домах в регионах. В настоящее время китайская компания вместе со своим ключевым партнером-маркетплейсом активно сотрудничает с целом рядом компаний, но если смотреть на пример Китая, то, по мнению игроков рынка, в нашей стране это может стать попыткой монополизировать рынок.

Обострение конкуренции стимулирует СДЭК к формированию долгосрочных планов. Прежде всего она намерена стать компанией с лучшей доставкой для людей (а значит, развивать не только рынок b2c, но и с2с) и расти не меньше чем в среднем за прошлые десять лет, а это порядка 50%. Компания также планирует, чтобы внутри портфеля СДЭК присутствовала доля международного бизнеса — не менее 7%.

Компания намерена и дальше развивать свою уникальную франчайзинговую модель. Подобного опыта, уверены в самой компании, нет ни на европейском, ни на американском и других рынках, когда логистический оператор, занимающий первые позиции в стране среди частных курьеров, не просто предлагает своим франчайзи комплекс услуг по организации доставки, но и предоставляет единое программное обеспечение полного цикла.

На IT-сферу компания планирует направить максимальное внимание (и львиную долю вырученных от IPO средств). Прежде всего будет проведен апгрейд CRM-систем для повышения эффективности внутренних процессов и для того, чтобы иметь возможность загодя обновлять IT-системы под новые требования рынка и операционные мощности. К примеру, если компания не продумает подготовку своих объемов на год вперед, то в случае возникновения сезонных кризисов (обычно это ноябрь и декабрь) может случиться остановка складов или даже падение всей технологической системы.

Вместе с тем в дальнейшем СДЭК также намерена укрупнять свои сервисы. На 2021 год запланирован международный запуск маркетплейса CDEK.Market, ведутся переговоры, в том числе с зарубежными компаниями, о возможности создания других маркетплейсов, а также запуска других сервисов на собственной платформе — и это значит, что у компании появится возможность получать доходы от продажи ПО, повысить рентабельность вложенных в проект средств.

Свое будущее СДЭК связывает с созданием масштабной технологической платформы в логистике, которая будет не просто владеть информационными технологиями, подключать нишевых партнеров, но и использовать базы клиентов из разных ниш. Свои компетенции СДЭК планирует использовать в предоставлении широкого спектра услуг: финансовых, фудтех и проч. Подобные примеры есть на китайском рынке (WeChat), испанском (Glovo), когда потребители приобретают практически всё на едином сервисе, который для них максимально удобен.

СПРАВКА О КОМПАНИИ:

СДЭК (служба доставки «Экспресс-курьер») основана в 2000 году в Новосибирске. Сегодня это международная курьерская компания, предоставляющая комплекс логистических услуг для бизнеса и конечных потребителей по доставке документов и грузов, интернет-покупок и личных посылок. Сеть развивается по системе франчайзинга.

Собственники компании — Леонид Гольдорт, Вячеслав Пиксаев и Евгений Цацура.

Выручка СДЭК за 2020 год — 15,7 млрд рублей.

Рентабельность бизнеса — 4%.

Общее количество пунктов выдачи заказов — более 3200, постаматов — более 500. Курьерская служба сети — свыше 7000 человек.

Окупаемость франчайзингового офиса — от полутора лет за рубежом и от шести месяцев в России.

Общая складская площадь в России — около 100 тыс. кв. м.

Количество отправлений в день — 300 000 штук (общее количество), собственных отправлений (без офисов франчайзи) — 80 тыс. в день (УК плюс филиалы).

Доставка осуществляется в 23 страны, более чем в 36 тыс. населенных пунктов по всему миру.